Как не допустить ошибки при покупке готового бизнеса
Персонал - важная составляющая любой компании. Уход ключевых сотрудников может обернуться существенными потерями. Так, директор, купив конкурирующую организацию, потерял 60% прежних клиентов из-за того, что ему не удалось сохранить персонал компании. Кроме того, было невозможно предоставлять услуги клиентам на предыдущих условиях.
Компания, с которой GTL заключила сделку, специализировалась на курьерской доставке и транспортных перевозках, а обеспечение товарами для офиса было второстепенным направлением. Компания доставляла канцелярию своим заказчикам по крайне низким ценам благодаря большому кадровому и транспортному ресурсу.
Мы не могли работать в убыток и терять деньги, соглашаясь на такие же расценки по доставке, – говорит директор. Кроме того, менеджеры той компании привыкли к свободному графику работы и не захотели его менять.
В данном случае ошибкой было то, что накануне заключения сделки мы не достаточно тщательно изучили условия работы с клиентами. Мы были больше озабочены тем, чтобы предыдущие хозяева организовали переключение звонков на наш номер.
Две последующие покупки конкурентов прошли успешно, через договор переуступки. Даже с расхождением в ассортименте удавалось справиться, приложив к этому некоторые усилия. Чтобы сохранить крупного клиента, который настаивает на доставке товара определенного наименования, GTL приходится идти на уступки, делая спецзакупку нужной канцелярии.
Впоследствии мы стараемся переключить клиента на аналог продукта из нашего ассортимента, бесплатно предлагая для пробы некоторое количество товара, – рассказывает директор. – Как правило, операция проходит успешно, если продукция того же качества.
Один московский предприниматель потерял 40% прибыли из-за того, что не смог найти общий язык с группой менеджеров по продажам. Он приобрел туристическую компанию, в структуре доходов которой значительную часть занимали индивидуальные туры.
Внедрение новых принципов работы (например, системы штрафов за опоздание или штраф при попытке скачать квип) и установление авторитарного стиля управления привели к уходу нескольких ключевых специалистов и существенному снижению доходов компании.
Метки: бизнес, деньги, личные финансы, маркетинг, экономия.
Связанные записи: